factsheet, overtuigtips, zonnepanelen, onderzoek, bezwaar, drempel

Factsheet: Drempels wegnemen bij consumenten over zonnepanelen

6 meest voorkomende drempels die consumenten hebben om zonnepanelen aan te schaffen. Lees deze overtuigtips
Voor sommige klanten is de aanschaf te groot in één keer. Bied de mogelijkheid van een modulair op te bouwen systeem, waarbij een klant bijvoorbeeld nu 5 panelen koopt en over twee jaar nog een keer.

Onderzoek van Milieu Centraal leverde een lijst van de 6 meest voorkomende drempels die consumenten hebben om zonnepanelen aan te schaffen.

Switch2Solar vertaalde deze drempels naar om consumenten over de streep te trekken.

 

1. Ik vind de prijs te hoog (24%)

De prijzen van zonnepanelen blijven dalen terwijl de efficientie blijft stijgen. Logisch dat consumenten zich afvragen of nu het goede moment is om zonnepanelen te bestellen.

Als huishoudens nu een installatie aanschaffen en kijken naar de prijs van zelf geproduceerde zon-energie, dan is deze voor een consument ongeveer 50% goedkoper dan stroom uit het net.

Dus:

  • of consumenten kennen de huidige prijzen niet
  • of het bezwaar heeft betrekking op de initiële aanschaf in plaats van de energieprijs. (zie nr. 2)
  1. Actie
    Informeer uw (toekomstige) klant uitvoerig over de economische aspecten van uw aanbod

    • De panelen geven namelijk goedkopere stroom dan uit het openbare net
    • Ze geven een rendement dat minimaal 5 x hoger is dan op een bankrekening
    • De investering kent veel minder risico dan dan een investering op de beurs
    • Met zonnepanelen kun je kosteloos je pensioengat repareren

Niet doen:
Je aanbieding goedkoper maken, omdat de klant zegt dat hij zonnepanelen te duur vind. Het resultaat zal zijn dat deze klant nog steeds niet koopt, vanwege deze prijsperceptie. Dit maakt de marge bij klanten die toch al zouden kopen onnodig kleiner.

2. Ik heb niet genoeg geld om zonnepanelen te kunnen betalen (24%)

Dit argument geeft kansen. Natuurlijk is het een reëel bezwaar; de klant wil wel, maar heeft simpelweg niet genoeg geld. Eigenlijk heel dubbel, want met de zonnepanelen zou hij besparen en daarmee meer geld overhouden.

  1. Actie
    Adviseer en begeleidt de klant in de mogelijkheden van financiering, lease of huur
    Op deze manier kan de klant direct gaan besparen.
  2. Actie
    Voor sommige klanten is de aanschaf te groot in één keer.
    Bied de mogelijkheid van een modulair op te bouwen systeem, waarbij een klant bijvoorbeeld nu 5 panelen koopt en over twee jaar nog een keer.

3. Ik vind de salderingsregeling te onzeker (9%)

Logisch omdat het Nederlandse beleid nogal eens wijzigt. En  het verdienmodel van eigen zonnepanelen op het dak verandert drastisch als de salderingsregeling zou wegvallen.

Zoals het er nu naar uit ziet, blijft het in ieder geval tot 2020 mogelijk te salderen.

  1. Actie
    Anticipeer in uw communicatie op deze mogelijkheid.
    D.m.v. dimensionering, energieopslag, energiemanagement of koppeling aan bijvoorbeeld de elektrische auto kan voorkomen worden dat er nadelige gevolgen ontstaan als salderen wordt beperkt.
    En daarbij, zover is het nog niet.
  2. Actie
    steun ZON (Zonne-energie Ondernemers Nederland)
    Dit is de lobby voor het behoud van de salderingsregeling.

Niet doen:

De klant foutief voorlichten en vertellen dat bestaande situaties gerespecteerd worden of andere onzekere informatie die tot teleurstellingen van uw klant kan leiden.

4. Ik vind zonnepanelen lelijk (8%)

Over smaak valt niet te twisten. Nu er op steeds meer daken zonnepanelen te zien zijn, groeit ook het aantal mensen die dit niet mooi vindt.

  1. Actie
    Zorg dat uw installaties er netjes uitzien en gebruik een aaneengesloten dakvlak per installatie

    • Soms liggen de panelen verspreid in plukjes op het dak, om maar zo veel mogelijk te kunnen plaatsen
    • Maak geen reclame voor de branche en zeker ook niet voor ú!
      De meeste installaties worden op referentie (in navolging van de buurman…) gekocht
  2. Actie
    Bied uw klant de mogelijkheid om op minder opvallende manier zonne-energie op te wekken. Voorbeelden:

    • CIGS-panelen (mat-zwart) op een zwart dak
    • cellen geïntegreerd in de dakpannen
    • transparante dunnefilm silicium in overkappingen
    • panelen integraal in het dak of in de gevel (i.p.v. erop)
    • ….

5. Ik weet te weinig van zonnepanelen af (7%)

Hoewel het onderzoek slechts 7% aangeeft, hebben wij de idee dat een gebrek aan kennis en daarmee onzekerheid over de aanschaf een aanzienlijke rol speelt.

  1. Actie
    Besteed in uw gesprek en andere communicatie met klanten serieus aandacht aan de gedachten- en belevingswereld van uw klant
  2. Wat is er belangrijk, waarover bestaat onzekerheid?
    informeer uw klant hierover!
    Vaak zal deze onzekerheid van algemene aard zijn
    Zolang deze onzekerheid er is, is het natuurlijk ook zinloos de klant te informeren over de specs van uw specifieke aanbieding
    Realiseer u dat sommige zaken voor ons vanzelfsprekend zijn, terwijl dat voor een klant absoluut niet zo hoeft te zijn.

6. Ik heb twijfels over de kwaliteit van de panelen of de installatie (7%)

Slechts 7% noemt dit bezwaar, terwijl de noodzaak tot kwaliteitsverbetering binnen de branche een veelbesproken en terugkerend issue is.

  1. Actie
    Besteed in uw aanbieding bewust aandacht aan kwaliteit.
    Centrale vraag die u zichzelf zou moeten stellen:

    • welke zekerheden heeft uw klant gedurende de levensduur van zijn installatie?

Een aantal aspecten die meespelen zijn:

  • welke zekerheden bieden uw systeemontwerp en keuzes voor uw toeleveranciers voor de consument
  • wat voor garantie biedt u, waarop en voor hoe lang
  • wat voor aanvullende zekerheden zijn er, als u niet aan uw garantieverplichtingen zou kunnen voldoen
    hierbij kunt u denken aan waarborgen vanuit lidmaatschap van brancheverenigingen, garantiefondsen of verzekeringsdekkingen
  1. Actie
    besteed in uw communicatie aandacht aan het onderwerp kwaliteit
    Wat zijn de risico’s?

    • Motiveer uw keuzes voor ontwerp en leveranciers
    • Informeer uw klant over de mogelijkheden die er zijn om zekerheid te vergroten, bijvoorbeeld het aanschaffen van verlengde garantie-perioden, het afsluiten van verzekeringen of servicecontracten

Reageer op dit artikel

Your email address will not be published. Required fields are marked *

 

Meest gelezen

 

Categorieën

 

Alle blogs

 

Recente reacties